La toma de decisiones

Edgar Bresó, muy buenas tardes. Hoy nos traes un tema que en algunos programas ya hemos tocado por encima, pero sobre el que hoy quieres profundizar: la toma de decisiones. ¿Por qué es tan importante para ti este asunto?

Pues fíjate, Luis, creo que la toma de decisiones es uno de los temas centrales en el estudio de la conducta humana. La razón es muy simple: se estima que tomamos más de 30.000 decisiones al día.

Obviamente, la inmensa mayoría son automáticas, pero están ahí. Y fíjate en que la sociedad actual fomenta esto cada vez más, ya que disponemos de una variedad sin precedentes: más productos que comprar, más opciones de comida, más actividades que realizar... Esto nos hace creer que estamos mejor, pues vivimos bajo una premisa básica de la sociedad moderna: «Cuantas más opciones tenemos, más libres y felices somos». Suena de sentido común, ¿verdad?

Hombre, suena lógico. A mayor variedad, mayor libertad para encontrar exactamente lo que te gusta. Pero... me da la sensación de que tú no estarás muy de acuerdo con esta idea.

Vas bien encaminado, Luis. Efectivamente, la psicología social nos demuestra que esto es totalmente contraintuitivo. Cuando superamos un límite razonable de opciones, no nos sentimos ni más libres ni más satisfechos. Ocurre justo lo contrario: sufrimos parálisis mental y angustia. Es lo que el psicólogo estadounidense Barry Schwartz bautizó como «la paradoja de la elección». A partir de cierto volumen de alternativas, la abundancia destruye nuestro bienestar.

A ver, Edgar... explícame esto bien, porque suena muy chocante. ¿Existen experimentos reales que demuestren que tener mucho donde elegir es peor que tener poco?

Muchísimos, pero hay uno icónico que me encanta citar: el famoso experimento de las mermeladas de Sheena Iyengar, investigadora de la Universidad de Columbia. Instalaron un puesto de degustación en un supermercado de lujo. En la primera fase colocaron 24 sabores diferentes. El puesto atrajo a muchísima gente —el 60 % de los que pasaban se paraba—, pero solo el 3 % terminó comprando un tarro.

En la segunda fase, redujeron la oferta a solo 6 sabores. ¿Qué pasó? Atrajo a menos curiosos a mirar (un 40 %), ¡pero las ventas se dispararon! El 30 % de las personas compró. ¡Las ventas se multiplicaron por diez al reducir las opciones a una cuarta parte!

O sea, ¿que ver 24 sabores agota nuestra mente y hace que no compremos?

Así es. Y para llevarlo al terreno cotidiano de nuestra tierra, hablemos de algo muy típico nuestro y que nos encanta: el almuerzo.

Entras a un bar a almorzar y te sacan una carta con 30 bocadillos diferentes. Empiezas a leer: lomo con queso, lomo con pimientos, pechuga, bacon, tortilla de cebolla, de habas, puntilla, chopitos... Tu cerebro entra en lo que llamamos «parálisis por análisis». Tardas diez minutos en pedir, te agotas cognitivamente y, cuando por fin te estás comiendo el bocadillo elegido, piensas: «Uf, ¿y si el de lomo con mostaza y miel estaba mejor?».

Es lo que en psicología llamamos el «arrepentimiento por lo descartado» (o coste de oportunidad emocional). La duda empaña tu disfrute.

¡Totalmente! En cambio, vas al bar de toda la vida que solo tiene 6 bocadillos estrella... y disfrutas mucho más.

Exacto. Pides en tres segundos, disfrutas de cada bocado y sales del bar convencido de haber comido de maravilla. Menos opciones equivalen a mayor satisfacción y menor desgaste mental. De hecho, si nos fijamos, los restaurantes de alta calidad suelen ofrecer cartas muy cortas. (Y aprovecho para resaltar, sin hacer publicidad de ninguno, que en Alzira tenemos restaurantes buenísimos y que hay que venir a Alzira a comer y cenar).